Una ingeniería especializada en proyectos de eficiencia energética para industria llevaba 12 años creciendo de forma orgánica. El fundador, ingeniero de formación, dirigía la empresa desde lo técnico: proyectos impecables, clientes satisfechos, equipo sólido. Pero la gestión financiera era reactiva: facturaba, pagaba y lo que sobraba al final del año era el beneficio. No tenía presupuesto anual, ni previsión de tesorería, ni sabía cuál era su proyecto más rentable.

Contactó con Sanbla porque un competidor más pequeño estaba en venta y quería comprarlo, pero no sabía si podía permitírselo financieramente ni cómo estructurar la operación.

Antes de hablar de comprar, Javier puso orden en casa. El análisis reveló que la empresa tenía un margen neto del 8% pero con una dispersión enorme: proyectos de eficiencia energética al 22% de margen junto a proyectos de mantenimiento industrial al 2%. El fundador dedicaba el mismo esfuerzo a ambos tipos sin distinguir. Además, los costes de estructura habían crecido un 34% en 3 años sin que la facturación subiera proporcionalmente.

"Antes de comprar un competidor, tienes que saber exactamente cuánto ganas, con qué y por qué. Si compras ahora, multiplicas el desorden por dos."