Caso · Compra de empresa
Vincular parte del precio a la continuidad de los clientes
Un grupo de asesoramiento quería entrar en Bilbao mediante la compra de una oficina con equipo y cartera propios. Había buenas relaciones con clientes, pero parte de ellas seguía pasando por el fundador. El comprador necesitaba revisar qué ingresos podían continuar y cómo tratar esa incertidumbre en el precio.
- Sector
- Asesoría laboral y fiscal
- Ciudad
- Bilbao
- Facturación
- Empresa objetivo: 2,6 M€ en 2024
- Plantilla
- Empresa objetivo: 22 personas a comienzos de 2025
En cifras.
- Facturación de la empresa objetivo
- 2,6 M€ en 2024.
- Plantilla de la empresa objetivo
- 22 personas a comienzos de 2025.
- Participaciones adquiridas
- 100 %.
- Precio fijo pagado al cierre
- 1,6 M€.
- Precio variable máximo
- 400.000 €, condicionado y pendiente.
- Precio máximo contractual
- 2,0 M€.
- Periodo de cálculo del variable
- 18 meses.
- Transición del fundador
- 6 meses completados.
El punto de partida
La asesoría facturaba 2,6 M€ y empleaba a 22 personas. Atendía a empresas mediante honorarios periódicos y trabajos adicionales. El crecimiento de años anteriores había reforzado la cartera, aunque la documentación no siempre distinguía ingresos recurrentes de encargos puntuales.
El comprador no presupuestó que todos los clientes aceptarían de inmediato un cambio de interlocutor. También debía cubrir la dedicación del fundador durante la transición y conservar el conocimiento del equipo.
La decisión
Tras comparar oportunidades y revisar la asesoría, se decidió adquirir el 100 % de las participaciones. Se pactaron 1,6 M€ fijos al cierre y un importe adicional de hasta 400.000 €, condicionado a los ingresos de la cartera identificada durante dieciocho meses. La fórmula y las reglas de cálculo quedaron recogidas en el contrato.
Qué hicimos
- 01
Seleccionar la oficina
Se definieron los servicios, tamaño y zona buscados. El contacto con los propietarios fue confidencial y se filtraron alternativas según equipo, rentabilidad y dependencia del titular.
- 02
Contrastar cartera e ingresos
Se conciliaron contratos, facturas, cobros y trabajos pendientes. Los ingresos de la cartera de referencia se separaron de proyectos puntuales y de clientes que pudiera captar después el comprador.
- 03
Negociar precio y transición
El contrato definió el fijo, el máximo variable, los ingresos computables y la revisión del cálculo. El fundador acompañó durante seis meses el traspaso de relaciones; el equipo asumió responsables por cliente.
El resultado
El comprador adquirió el 100 % por 1,6 M€ fijos pagados al cierre, más un componente variable de hasta 400.000 €. El precio máximo contractual fue de 2,0 M€, sujeto al cumplimiento de las condiciones del variable.
El fundador completó los seis meses de transición. El variable seguía pendiente de cálculo hasta terminar los dieciocho meses pactados; no se presentó como cobrado, ahorrado ni garantizado. El seguimiento separó la cartera adquirida de las ventas nuevas del grupo.
Precio de la compra
Millones de euros
- Fijo, pagado al cierre 1,6 M€
- Variable, pendiente hasta 0,4 M€
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