El punto de partida
La empresa presupuestaba pedidos en dólares y compraba materiales en euros. El informe comercial convertía ventas con el cambio de la oferta, mientras contabilidad registraba facturas y cobros con tipos posteriores.
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Medir el efecto de la moneda antes de aceptar pedidos
Una exportadora vendía en dólares y pagaba en euros. Separó margen y cambio: revisó precios y condiciones antes de aceptar pedidos que dejaban menos contribución de la prevista.
Ejemplo ilustrativo: el escenario y las cifras son ficticios y sirven para explicar cómo se aborda este tipo de decisión. No corresponde a un expediente de Sanbla.
Antes de entrar en detalle.
La decisión
Se separó la contribución comercial del efecto de moneda. Las ofertas nuevas incorporaron un escenario de cambio desfavorable y una revisión de plazos, precios y opciones de cobertura con la entidad.
El resultado
La dirección renegoció condiciones de cuatro pedidos antes de aceptarlos y descartó uno cuya contribución no cubría el escenario acordado. El primer trimestre de seguimiento cerró con diferencias de cambio identificadas por pedido.
El punto de partida
La empresa presupuestaba pedidos en dólares y compraba materiales en euros. El informe comercial convertía ventas con el cambio de la oferta, mientras contabilidad registraba facturas y cobros con tipos posteriores.
Las desviaciones aparecían al final del trimestre y se mezclaban con descuentos y costes. La dirección no sabía qué margen asumía al aceptar un pedido largo.
La decisión
Se separó la contribución comercial del efecto de moneda. Las ofertas nuevas incorporaron un escenario de cambio desfavorable y una revisión de plazos, precios y opciones de cobertura con la entidad.
Qué se hizo
Conciliar las monedas
Cada pedido mostró divisa, fechas de oferta, factura y cobro. Se distinguieron saldos pendientes y diferencias ya realizadas.
Revisar las condiciones
La empresa acortó validez de ofertas y pactó revisiones en contratos largos cuando el cliente las aceptó. Las coberturas se valoraron con coste y obligaciones, sin tratarlas como protección gratuita.
Informar por pedido
El seguimiento mostró contribución prevista, efecto del cambio y resultado al cobrar. Comercial pudo comparar pedidos con el mismo criterio.
El resultado
Qué cambió después.
La dirección renegoció condiciones de cuatro pedidos antes de aceptarlos y descartó uno cuya contribución no cubría el escenario acordado. El primer trimestre de seguimiento cerró con diferencias de cambio identificadas por pedido.
La empresa siguió expuesta a variaciones en las operaciones sin cobertura. La mejora consistió en conocer y decidir sobre esa exposición antes de comprometer precios.
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