Cobraba a 94 días y pagaba a 45, y lo llamaba problema de ventas
Distribución de material eléctrico · Zaragoza · 5-5,5 M€ de facturación · 25-30 empleados
El punto de partida
Un distribuidor de material eléctrico para instaladores y pequeña obra, tercera generación, con almacén propio y cartera de unos 200 clientes. Crecía al 30 % anual desde hacía tres ejercicios, empujado por la instalación fotovoltaica.
Y cada mes iba más justo de caja que el anterior.
La lectura de la dirección era que faltaba músculo financiero para sostener ese ritmo. Tenían encima de la mesa una ampliación de capital con la entrada de un socio inversor, ya negociada en sus líneas generales, y llamaron para que les ayudáramos a preparar la documentación.
El nudo de la decisión
La empresa no tenía un problema de rentabilidad. El margen bruto era del 21 %, en línea con el sector, y estable.
Tenía un problema de circulante, y era estructural: cobraba a 94 días de media y pagaba a sus proveedores a 45. Cada euro de crecimiento abría un agujero de cuarenta y nueve días que había que financiar. Cuanto más crecía, más caja necesitaba, y esa necesidad no venía del negocio sino del desfase.
Detrás de esos 94 días había tres cosas concretas. Los albaranes se facturaban en bloque a fin de mes, así que una entrega del día 2 no se facturaba hasta el 30. No había ningún seguimiento de vencidos: se reclamaba cuando alguien se acordaba. Y los quince clientes mayores, el 54 % de la facturación, tenían condiciones de pago heredadas de la generación anterior que nunca se habían revisado.
Ahí estaba la decisión. Una ampliación de capital habría financiado el desfase, pero el desfase seguiría creciendo con la facturación. En dos años harían falta otra vez.
Qué hicimos
Cómo acabó
El periodo medio de cobro pasó de 94 a 58 días en ocho meses, lo que liberó unos 640.000 € de circulante inmovilizado. Con esa caja, la ampliación de capital dejó de tener sentido: la empresa financió su crecimiento con lo que ya generaba.
El socio inversor no entró.
El modelo de tesorería se revisa cada mes en comité y es lo que marca el techo de crecimiento de cada ejercicio. La empresa mantiene el ritmo de crecimiento, y la propiedad sigue al 100 % en manos de la familia.
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