Creía que ganaba un 12 % y ganaba un 3 %
Logística y transporte · Barcelona · 3-3,5 M€ de facturación · 25-30 empleados
El punto de partida
Una empresa de transporte y logística de última milla para comercio electrónico llevaba tres años creciendo al 25 % anual. El fundador había montado el negocio con una furgoneta y había llegado a veintitantos empleados, catorce vehículos y contratos con tres plataformas importantes.
Crecía sin ver los números reales. No conocía su margen por ruta, no tenía previsión de tesorería y decidía inversiones —flota, almacén, personal— mirando la facturación bruta.
Llamó después de un susto. Había firmado un contrato nuevo que exigía cuatro furgonetas más, con un renting de 3.200 € al mes por vehículo. Al echar bien las cuentas descubrió que el margen del contrato no cubría el coste: estaba a punto de perder dinero por crecer.
El nudo de la decisión
El margen neto real era del 3,1 %. El fundador creía que era del 12 %.
Esa diferencia de nueve puntos no estaba en un sitio, estaba repartida en cuatro que nadie sumaba: mantenimiento imputado por encima, siniestralidad no asegurada, horas extra fuera de presupuesto y una estructura administrativa duplicada.
Y de las veintidós rutas activas, siete operaban por debajo del punto de equilibrio.
Ahí estaba la decisión. Con esos números, cada contrato nuevo que entrara replicaría el problema a mayor escala. No era cuestión de crecer más despacio: era que sin saber cuánto cuesta un kilómetro y una entrega, crecer o no crecer daba igual, porque en los dos casos se decidía a ciegas.
Qué hicimos
Cómo acabó
En catorce meses la facturación creció un 40 %. Lo relevante no fue el crecimiento: fue que el margen neto pasó del 3,1 % al 9,3 %. Cada euro nuevo de facturación empezó a convertirse en beneficio y no en volumen.
La relación continúa con comité mensual. En ese periodo se han rechazado dos contratos que parecían buenos y cuyos números no cuadraban, y se han aceptado tres que sí encajaban. Decir que no a un contrato es lo que más difícil resulta cuando se lleva tres años creciendo, y es lo que cambió el resultado.
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