Facturaba más cada año y el beneficio no se movía
Construcción e instalaciones · Barcelona · 4-4,5 M€ de facturación · 30-35 empleados
El punto de partida
Una empresa de instalaciones para obra nueva y reforma, con treinta años de historia y una cartera estable de constructoras y promotoras. Sin deuda problemática, sin impagos y con los bancos al día.
El problema era otro. Llevaba cuatro ejercicios subiendo facturación entre un 6 y un 9 % al año, y el beneficio se quedaba clavado en torno al 4 %. La dirección lo atribuía a la subida del precio del material y a la presión de precios del sector.
Llamaron porque el hijo del fundador entraba en la dirección y querían saber exactamente qué estaba heredando antes de que tomara decisiones.
El nudo de la decisión
No había un problema. Había cuatro cosas pequeñas que se sumaban, y ninguna se veía por separado.
La empresa presupuestaba por partidas medias de sector, no por sus propios costes. En los trabajos donde era más eficiente que la media dejaba dinero encima de la mesa; en los que era menos eficiente, perdía sin saberlo.
Los oficiales con más experiencia iban a los trabajos que preferían, no a los de más margen. Nadie lo había planteado nunca como una decisión: se asignaba por costumbre.
Las obras por debajo de 15.000 € llevaban el mismo coste administrativo que las de 200.000 €: mismo presupuesto, misma gestión de compras, misma facturación y mismo seguimiento. Suponían el 31 % de los trabajos y el 8 % de la facturación.
Y los tres clientes principales, el 46 % de la facturación, trabajaban con condiciones firmadas siete años antes. El coste de ejecutar para ellos había subido; el precio, no.
Ninguna de esas cuatro cosas rompe una empresa. Las cuatro juntas explicaban los cinco puntos de margen que faltaban.
Qué hicimos
Cómo acabó
Margen operativo del 4 % al 9,5 % en once meses, con la facturación prácticamente igual. Sin bajas de plantilla, sin renegociación con bancos y sin tocar a ningún proveedor.
El escandallo se actualiza cada semestre y forma parte del proceso de presupuestar. El hijo dirige la empresa con el margen por tipo de trabajo delante, y la revisión de condiciones con clientes grandes pasó a ser anual en lugar de no existir.
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