El banco no negocia con tu empresa, negocia con un expediente
Cuando pides refinanciar, la persona que te atiende en la oficina no decide. Prepara un expediente que sube a un comité de riesgos, y ese comité decide con lo que hay en el expediente.
Eso cambia cómo hay que plantear la conversación. No sirve de nada convencer al director de la oficina de que tu negocio es bueno. Lo que hace falta es darle material con el que él pueda convencer al comité. Y el comité no lee historias: lee capacidad de repago, garantías y calificación de riesgo.
Treinta años sentándome en esas mesas me han enseñado que la mitad de las refinanciaciones que se deniegan no se deniegan por el negocio. Se deniegan porque el expediente no decía lo que el comité necesitaba leer.
Qué mira antes de contestar
Tres cosas, en este orden.
Capacidad de repago. No cuánto debes, sino si generas caja suficiente para atender la nueva cuota. Un banco puede aceptar alargar plazo a una empresa muy endeudada si la caja operativa cubre el nuevo calendario con margen. Y puede denegárselo a una empresa poco endeudada si esa caja no está clara. El dato que buscan es el EBITDA recurrente, limpio de extraordinarios, comparado con el servicio de la deuda.
Garantías. Qué respalda la operación si la caja falla. Aquí conviene saber que un banco prefiere una garantía fácil de ejecutar a una grande y complicada. Una vivienda avalada personalmente vale menos para ellos de lo que crees, porque ejecutarla es lento, caro y con mala prensa.
Calificación interna. Cada empresa tiene una nota en el sistema del banco, y esa nota cambia con los impagos. Una empresa que llega a negociar al corriente de pago tiene una calificación; la misma empresa dos meses después, con un recibo devuelto, tiene otra. Y con la segunda, muchas cosas dejan de estar disponibles.
Lo que suele aceptar
Con un buen expediente y una empresa al corriente, un banco acepta con relativa facilidad:
Alargar el plazo. Convertir un préstamo a tres años en uno a seis o siete. Reduce la cuota sin reducir lo que cobra.
Carencia. Un periodo, normalmente entre seis y dieciocho meses, en el que solo se pagan intereses. Le da aire a la empresa y al banco no le cuesta nada.
Concentrar. Agrupar varios productos en uno solo, normalmente con mejores condiciones porque el banco pasa a tener más peso en la empresa.
Cambiar corto por largo. Sustituir pólizas de circulante, que se renuevan cada año y se pueden no renovar, por un préstamo a plazo. Es la operación que más estabilidad da.
Ninguna de estas cuatro le cuesta dinero al banco. Le cuesta tiempo, y a cambio reduce su riesgo. Por eso las concede.
Lo que casi nunca acepta
Quita. Reducir el importe de la deuda. Fuera de un plan de reestructuración formal, con protección legal y mayorías, un banco no acepta cobrar menos de lo que prestó. No porque no pueda, sino porque si lo hace con uno tiene que explicarlo, y prefiere no tener que explicarlo.
Refinanciar con impagos encima. En cuanto hay recibos devueltos, la conversación pasa de riesgos a recuperaciones. Es otro departamento, con otro objetivo, y ahí ya no se negocia: se cobra lo que se pueda.
Nuevas líneas a una empresa en dificultad. Refinanciar lo que hay, sí. Ampliar la exposición cuando la empresa va mal, no. Es la petición más habitual y la que menos prospera.
El momento importa más que el argumento
Aquí está lo que casi nadie tiene en cuenta. La misma refinanciación, con el mismo expediente, tiene respuestas distintas según cuándo se pida.
Pedirla estando al corriente, con la caja todavía suficiente y con una previsión que muestra que en seis meses no lo estará, es una conversación de riesgos. El banco ve a un cliente que anticipa y que le está evitando un problema.
Pedirla con dos recibos devueltos y la nómina del mes comprometida es una conversación de recuperaciones. El banco ve a un cliente que ha fallado.
Es la misma empresa. Es el mismo problema. Pero la primera negocia y la segunda acepta.
Un constructor con el que trabajamos llegó a la mesa con 612.000 euros de deuda repartidos entre Hacienda, Seguridad Social, proveedores y bancos. Todavía estaba al corriente con las entidades. Con esa condición, se consiguió alargar plazo y reducir la cuota mensual un 35 %. Dos meses después habría sido otra conversación.
Con qué se llega a esa reunión
Lo mínimo que hay que llevar:
Cuentas de los tres últimos ejercicios. Un cierre provisional del ejercicio en curso. Una previsión de tesorería a doce meses, con la cuota actual y con la que se propone. Y una explicación de una página de qué ha pasado y qué se está haciendo para que no se repita.
Ese último punto pesa más de lo que parece. Un banco refinancia con más facilidad a quien le explica el problema que a quien intenta esconderlo, porque el que lo explica demuestra que lo ha entendido.
Y una cosa más: si hay varias entidades, se negocia con todas a la vez y con la misma propuesta. Ninguna quiere ser la única que no firma, y ninguna quiere esperar a ver qué hacen las demás. Negociar de una en una es regalar tiempo.
Renegociar deuda no va de convencer al banco. Va de llegar cuando todavía tienes con qué negociar, y de llevar lo que el comité necesita leer.
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