El tramo que nadie ve
Los casos que llegan a nuestra mesa con impagos ya acumulados tienen una cosa en común: cuando reconstruimos los doce meses anteriores, las señales estaban. En la previsión de tesorería, en el periodo de cobro, en el uso de la póliza.
Nadie las miró porque nadie sabía que había que mirarlas, o porque cada una por separado parecía normal. Lo que sigue son las siete que más veces hemos encontrado, con el umbral a partir del cual conviene sentarse a hacer números.
Señal 1: la póliza que se usa todos los años
Una póliza de crédito existe para cubrir picos puntuales: un cobro que se retrasa, un pedido grande que hay que financiar. Si se dispone de ella en la misma época cada año, ya no está cubriendo un pico. Está cubriendo un agujero estructural.
El número: si la póliza se usa más de cuatro meses seguidos al año, o si el límite dispuesto supera el 70 % de forma recurrente, hay algo financiado a corto que debería estarlo a largo. Es la primera señal y la más común.
Señal 2: el periodo de cobro que se alarga
El plazo medio que tardan los clientes en pagar es un termómetro. Sube cuando los clientes van peor, cuando la empresa deja de reclamar por miedo a perderlos, o cuando se aceptan condiciones cada vez peores para cerrar ventas.
El número: un periodo medio de cobro que supera en más de veinte días al de pago a proveedores es un desfase que hay que financiar. Y si ese periodo ha crecido más de quince días en un año, la tendencia importa más que la cifra.
Señal 3: pagar a proveedores más tarde de lo pactado
Es la señal que el empresario ve antes que nadie y la que más tarda en reconocer. Se empieza pagando a 45 en lugar de a 30. Después a 60. El proveedor lo tolera porque no quiere perder la cuenta, y eso hace que parezca que no pasa nada.
El número: cuando el plazo real de pago supera en más de treinta días el plazo pactado con los tres proveedores principales, la empresa está usando a sus proveedores como financiación. Es la más barata a corto plazo y la más cara a medio, porque en cuanto uno deja de servir, los demás lo saben.
Señal 4: un cliente que pesa más del 25 %
No es una señal de insolvencia por sí misma. Es una señal de fragilidad: la empresa está a una decisión ajena de tener un problema grave.
El número: un cliente por encima del 25 % de la facturación sin cobertura de crédito. En una empresa de instalaciones que acompañamos, el segundo cliente entró en concurso y se llevó 620.000 euros en facturas. La empresa era rentable. No tenía colchón para eso.
Señal 5: el aplazamiento con Hacienda que se renueva
Pedir un aplazamiento a Hacienda o a la Seguridad Social una vez es una herramienta. Pedirlo cada trimestre es un síntoma. Y es un síntoma que la Administración ve antes que el propio empresario, porque tiene el histórico.
El número: dos aplazamientos consecutivos en el mismo impuesto. A partir del tercero, el margen de negociación con la Administración se reduce, y una deuda con Hacienda es de las que más pesan en un procedimiento posterior.
Señal 6: crecer en facturación y perder margen
Facturar más y ganar lo mismo o menos. Es la señal más difícil de ver porque el síntoma parece bueno. La empresa está creciendo, así que la lógica dice que va bien.
El número: dos ejercicios seguidos de facturación al alza con margen bruto a la baja. Casi siempre significa que se está comprando crecimiento con precio, o que los costes de estructura han crecido más rápido que las ventas. Las dos cosas se corrigen. Pero se corrigen antes de que se conviertan en deuda.
Señal 7: el fundador que financia la empresa
Préstamos del socio a la sociedad. Sueldo que no se cobra. Facturas que se pagan desde la cuenta personal. Es la señal más silenciosa porque no aparece en ningún ratio: la empresa parece cuadrar porque hay alguien poniendo dinero desde fuera.
El número: cualquier aportación del socio que no sea capital formal y que se repita. Una vez es una decisión. Dos veces en un año es una empresa que no se sostiene sola.
Qué hacer cuando aparecen dos o más
Una sola de estas señales puede tener una explicación puntual. Dos a la vez, en el mismo ejercicio, casi nunca la tienen.
En ese punto hay dos caminos y el momento decide cuál está disponible. Si todavía no hay impagos y la caja aguanta seis meses, es una reestructuración: margen, deuda y estructura, con el banco de aliado porque la empresa sigue al corriente. Si la caja aguanta menos, o si ya hay recibos devueltos, el instrumento es un preconcurso, que da tres meses de protección legal para negociar sin el reloj encima.
La diferencia entre los dos caminos es de meses. Y el que espera a que la situación sea evidente para todo el mundo casi siempre llega al segundo, cuando hace poco tenía el primero.
Las señales están antes que el problema. Mirarlas cuando todavía no duelen es lo que separa una reestructuración de un preconcurso.
Cómo trabajamos una reestructuración empresarial →